Корпоративная одежда
8 800 333 27 47
Заказать звонок
Ваша корзина
0 шт.
Избранное
рус / eng

Что следует знать отельерам о Revenue management

Сегодня почти весь гостиничный бизнес практикует такое явление как revenue management, то есть управление доходами. Попробуем досконально разобраться, что же это за явление, и почему у современных отельеров в нем возникла необходимость.

Как правило, сетевые гостиницы применяют схемы revenue management с целью повышения дохода, как от основного направления, так и от разного рода услуг для увеличения общей прибыли. Большинство несетевых отелей в основном используют снижение цен, и это тоже относится к revenue management. При этом, надо сказать, что в большинстве случаев информация о стоимости привлечения гостя вообще никак не используется.

В revenue management применяются различные методы аналитики, позволяющие предсказать потребительское поведение в мелких масштабах, и сделать грамотные шаги по оптимизации относительно продукт/цена с целью максимизации повышения доходов.

Иными словами, это комплекс мер, позволяющий повысить доступность номеров, включающий в себя мероприятия по привлечению гостей, основанные на анализе так называемых «больших данных», позволяющих прогнозировать поведение клиентов. Далее мы будем разбираться более подробно в компонентах revenue management. Одной из основных его целей является продажа нужного продукта определенному покупателю, в приемлемое время, по оптимальной цене.

Диаграмма Revenue management

Все это вместе оптимизирует спрос и увеличивает прибыль гостиницы, в том числе будущую. Надо сказать, что суть некоторых фундаментальных явлений в гостиничном бизнесе осталась той, же что и двадцать лет назад, и не изменится в будущем. Также клиенту будет предлагаться определенное количество номеров в гостинице и определенный необходимый комплекс услуг. Однако современные изменения жизни вносят свои коррективы и приносят новые возможности, а то и необходимые обязательства. Так как сейчас объем информации увеличился, с одной стороны стало сложнее найти правильного покупателя, с целью предложения ему продукта по приемлемой для продавца и покупателя стоимости. Однако новые возможности позволяют найти и более легкие, и точные методы поиска и привлечения клиента.

Затраты эти складываются из затрат на приток новых и удержание имеющихся клиентов. К основным его компонентам относятся: стоимость каналов сбыта, вроде программного обеспечения и глобальную дистрибьюторскую систему (англ. GDS), являющуюся международной компьютерной системой бронирования, маркетинговые расходы (например, брендовые комиссионные), рекламные расходы, суммы, в которые обходится маркетинговый отдел.

Согласно исследованию ассоциации HAMA, начиная с 2009 года на протяжении четырех лет рост затрат на привлечение гостя опережал таковой для прибыли более чем на 4%. Одним из основных факторов, от которых зависела динамика роста данного показателя был рост отчислений третьим сторонам, превышающий тридцать процентов. Полученная статистика позволяет сделать выводы, что гостиничный бизнес должен учитывать эту статью затрат при формировании индивидуальных ценовых стратегий.

Данные цифры необходимо принять как должное, ибо теперь без них отели будут лишены до 30% выручки, однако кое-что, возможно изменить, необходимо лишь уметь выстроить грамотную эффективную индивидуальную политику. Так как привлечение клиентов не абстрактное понятие, а вполне выражаемое в цифрах, и, к тому же, подлежащее расчету, индивидуальный revenue management отеля рассчитывает тариф, по которому будет продана услуга «правильному» клиенту, причем с учетом, так называемого чистого тарифа.

схема Revenue management

И тут начинается практика, отличная от теории, поскольку для разных гостиниц ситуации различаются, разнится и экономическая политика, в аспекте величины чистого тарифа, зависящей, в том числе и от каналов продаж. Это разница между прибылью и затратами на услуги третьих лиц. Более обдуманный подход к ценовой политике предполагает расчет этого показателя по каждому сегменту, в виде разницы между доходом и привлечением гостя, затратами на эквайринговые услуги и другие расходы.

Еще одним существенным компонентом в revenue management является информация. «Большие данные» это не что иное, как совокупность инструментов и методов обработки структурированных и неструктурированных массивов информации из множества источников. Динамика событий влияет на остальные факторы, среди которых заполняемость отеля и ценовая политика.

К информационным данным относятся информация из профайла клиента, бронь, отказы, каналы бронирования и многое другое. Это также стандартные сведения по общему рынку данного сегмента и конкурентам, какие-либо события, прогноз погоды, отзывы клиентов и другие посторонние сведения. Сбор данных о гостях, порой, на первый взгляд кажущихся несущественными, важен для того, чтобы быть «на шаг впереди» клиента. Так что информация о его бронированиях, поиске чего-либо будет весьма полезной, ибо именно от нее зависит общий доход гостиницы.

В будущем это позволит находить определенные корреляции и даже управлять ими, притом при поверхностном взгляде связь между ними кажется неявной. Анализ больших данных поможет, к примеру, обнаружить новые перспективы и, как следствие этого, позволить вовремя принять соответствующие меры, чтобы обеспечить дополнительную прибыль. Качественный анализ таких данных позволяет менеджерам по управлению доходами быть «предсказателями прибыли» для отеля или сети.

Именно эта информация и позволяет «предвидеть будущее». Магия заключается в математическом подходе. Информационные технологии позволяют рассчитать такую потенциальную прибыль математически, добавив сюда анализ информации «из прошлого». Логично, что большое количество данных с обнаруженной корреляцией между ними, способны обеспечивать точные прогнозы. Управление доходами позволяет одновременно осуществить оптимизацию доходности с учетом нюансов каждой услуги отеля.

При этом становятся известными привычки постоянных клиентов, что позволяет увеличить их лояльность, в том числе с помощью персонализированного обслуживания. Такой индивидуальный подход клиентам позволяет предоставлять особые условия клиентам на отдельные услуги. Таковы основные задачи revenue management, и чтобы максимально полно воспользоваться плюсами данного явления, работники, в задачи которых входит достижение увеличения доходов гостиницы, должны понимать, кто такие «правильные клиенты», их поведение в различных условиях, и особенно в тех, которые являются наиболее вероятными, а также как можно повлиять на их решения.

отслеживание основных показателей Revenue management

Также важна платежеспособность клиентов и их готовность купить услуги, по каким-либо ценам, особенно по таким, которые принесут максимальную прибыль отелю. Также важно предусмотреть грамотную реализацию каналов, по которым может быть реализована услуга и комплекс мер, благодаря которому он станет не только разовым гостем, но и постоянным клиентом. Все вышеуказанное относится к основным задачам, которые должны быть хорошо продуманы для успешной реализации подхода revenue management. На сегодняшний день он является одним из столпов, на которых держатся продажи гостиничных услуг. Грамотное продумывание данных пяти направлений в адекватной пропорции дает возможность создать эффективную схему работы.

Смысл практики управления доходом заключается не только в методах работы с тарифами или анализе, это, можно сказать, целая философия, распространяющаяся на всю организацию работы отеля целом. Она касается каждого отдела, независимо от масштабов бизнеса. У всего персонала подразумевается наличие единого видения пути развития в своих рамках ответственности. Нередко отельеры считают, что управлением доходами должен заниматься отдельный человек.

Отчасти, это так и есть. Но в целом все действия других отделов отеля должны быть согласованными и служащими одной задаче, несмотря на нестабильные условия продаж. Несоответствия могут быть. Планы и действия по их реализации должны быть согласованными друг с другом и строиться не на предположениях, а на достоверной информации о посетителях, ценах, местных мероприятиях, о ситуации в гостиничной сфере в целом, на статистике о заселении, конкурентах, системах продаж.

30.01.2017

Возврат к списку